» News
Kaj lahko storimo, ko pogajanja naletijo na oviro?
“Tehnika, ki preverjeno deluje tudi doma!”
Predstavljajte si, da ste na sestanku. Do sedaj je vse potekalo po načrtih, nenadoma pa se je pojavila ovira. Nikakor ne uspete najti dogovora o stvari, ki na videz niti ni tako pomembna. Za odmor pa ni časa. Kaj lahko vseeno storite, da uspešno zaključite pogajanja?
“Recept”, ki vam ga predstavljam je zelo preprost. Napravite povzetek. Pomembno pa je, da povzamete v sodelovanju z vašim poslovnim partnerjem. Nikakor si ne dovolite monologa, kajti učinek je povsem nasproten.
Ko pravim, da povzemite, imam s tem v mislih nevsiljivo zastavljanje zaprtih vprašanj, na katera se odgovor obvezno glasi “DA”. Tak odgovor je potrebno prejeti tudi, ko zastavite vprašanje o zadevi, kjer se je komunikacija zataknila. Bodite kreativni.
Namen te tehnike, ki se imenuje “nizanje pritrdilnih odgovorov” (v angl Coining Yeses) je, da partnerja iz negativnega stanja spravite v pozitivno z načinom zastavljanja vprašanj. Tako boste lahko brez težav nadaljevali s sestankom.
Kako deluje?
Preberite spodnji dialog:
Vaš partner: Velja (da).
Vi: Poglejmo, medtem, na hitro o čem smo se pogovarjali do sedaj. Začeli smo z diskusijo o proizvodih, ki so zanimivi za vaše maloprodajne trgovine. Drži?
Vaš partner: Drži.
Vi: Rekli smo, da so produkti tipa B in tipa Z za vas najbolj zanimivi. Sem si to pravilno zapisala?
Vaš partner: Da, da, seveda.
Vi: Za tem pa smo odprli temo o tem, kako lahko produkte tipa C prilagodimo vašim zahtevam. Dogovorili smo se, da nam vaš R&D tim pošlje smernice, potem pa se lotimo projekta, kajne?
Vaš partner: Tako je.
Vi: Ostane nam samo še dogovor glede popustov. Predlagam, da ponovno pogledamo kaj lahko naredimo?
Vaš partner: Velja, velja.
