» News
Kaj pri pogajanjih šteje več, ŽELENI DOGOVOR ali ODNOS s partnerjem?
Morda vas bo odgovor presenetil. Morda tudi ne. Preberite celotni članek in izvedeli boste več.
Nedavna pogajanja z eno izmed mojih dolgoletnih partnerjev so me spodbudila, da z vami delim eno izmed temeljnih načel (harvardskih) pogajanj. Da pa bi bolje razumeli končni odgovor, predlagam, da začnemo na začetku.
STARI pogajalski model, ki je bil v rabi do 70h let prejšnjega stoletja, razdeli proces na štiri dele:
- del, kjer 10% interakcije odpade na izgradnjo odnosa med obema strankama, ki se vzpostavi skozi poslovni klepet;
- del, kjer so se partnerji povečini ukvarjali s preverjanjem sogovornika, namreč ali ima dovolj denarja, da si lahko proizvod privošči, ali je sploh tisti, ki odloča ipd; v ta namen so porabili 20% časa;
- del, kjer je potencialni dobavitelj kar 30% časa namenil sebi in svojemu produktu s predstavljanjem njegovih lastnosti in prednosti;
- del, z neverjetnimi 40% časa, kjer se je dobavitelj zgolj ukvarjal z izbiro pravega načina kako prodati oz prepričati; prodati za vsako ceno, ne glede na dolgoročne posledice;
Kaj je tak model pomenil v praksi? Med partnerjema ni bilo vzpostavljenega nobenega omembe vrednega odnosa, o zaupanju je bilo zato nemogoče govoriti. Pomemben je bil zgolj končni izidi.
Okrog l. 1970 pa se je PROCES SPREMENIL.Kako?
Štirje sestavni deli so se spremenili, predvsem kar zadeva porazdelitev časa namenjenega posameznemu dejanju:
- del je še vedno namenjen izgradnji odnosa, dobrega stika, vendar danes za to porabimo 40% vsega razpoložljivega časa; to nam omogoča, da si partnerja zaupata, kar je odskočna deska za dobro obojestransko sodelovanje.
- del ne govori več o preverjanju stranke, pač pa o določanju potreb, kjer je v 30% časa, namenjenega temu dejanju, potrebno predvsem prisluhniti in zastavljati vprašanja, da stranko sploh lahko razumemo.
- del predstavi rešitev in ne produkt, kot nekoč pri starem modelu; produkt namreč postane rešitev takrat, ko ga povežemo s strankinimi težavami in predvsem – potrebami; danes za to potrebujemo 20% časa.
- del in preostalih 10% časa, ki ga porabimo za to, da odgovorimo na morebitna zadnja vprašanja stranke in - zaključimo proces v obojestransko korist; v tem delu danes ne uporabljamo starih trikov zaključevanja, kajti ti so znak nezaupanja, nepoznavanja potreb stranke, celo arogance na strani dobavitelja.
Kakšen je torej odgovor na zgornje vprašanje?
Glede na predhodni tekst, precej očiten, kajne? Dejstvo je, da je odnos med poslovnima partnerjema danes bistveno pomembnejši od rezultata pogajanj. To še posebej velja, če gre za partnerja, ki sodelujeta že vrsto let ali si tega želita.
Želeni rezultat pogajanj, ki ste ga dosegli s pogajanji v smislu “uspeh za vsako ceno” ima kratkoročne učinke in to najverjetneje ne samo pri tem partnerju, tudi pri drugih. Slab glas namreč potuje naokoli devetkrat hitreje kot dober, poleg tega pa je potrebno sedemkrat več truda, da popravimo slab vtis ali pokvarjen ugled.
Epilog?
Če dobro poznate storitve, produkte, ki jih imate na voljo, če ste v njihov razvoj, pozicijo na trgu vložili znatna sredstva, zakaj se ne bi naučili tudi pogajati? Investicija je v primerjavi z učinki zanemarljiva. Za dodatna znanja s področja pogajanj kliknite tukaj, za ponudbo po vaši meri pa kliknite tukaj. Lahko mi tudi pišete na office@mojcazirovnik.com!
