» News
“Pogovorni trans – Kako prikrito vplivamo na sogovornika!”
Jezikovni vzorci, ki vplivajo na sogovornikovo podzavest.
Avtor jezikovnih vzorcev je Milton H. Erickson, ustanovitelj klinične hipnoterapije, priredila pa sta jih dr Richard Bandler in John Grinder, soavtorja nevrolingvističnega programiranja, v okviru Miltonovega modela jezika.
Miltonov model je sredstvo kako namerno uporabiti ohlapne jezikovne vzorce, vplivati na sogovornikovo podzavest in s tem najti lažjo pot do želenega cilja.
Klasična hipnoza je pogosto avtoritativna in neposredna, metode lahko pri osebi, podvrženi hipnozi naletijo na odpor. Erickson pa je razvil prilagodljiv, posreden pristop, ki omogoča in daje občutek, da se je oseba sama odločila stopiti na pot sprememb, da so vse odločitve, ki jih sprejema na svoji poti – njene.
Klasični pristop: Pri vašem naslednjem javnem nastopu, se boste počutili povsem sproščeno.
Ericksonov pristop: Ko se odločite, da ponovno spregovorite pred javnostjo, boste morda odkrili, da se je vaše počutje spremenilo.
Slednji primer omogoča osebi, da sama zapolni oz interpretira podrobnosti, kar ji daje občutek, da vse odločitve sprejema sama.
Kako lahko Miltonov model jezika uporabimo v poslovnem okolju?
Miltonov model sestoji iz treh različnih skupin jezikovnih vzorcev. V nadaljevanju vam predstavljam nekaj vzorcev, ki so – po mojem mnenju – preprosti in predvsem učinkoviti.
PREDPOSTAVKE so vzorci, ki sodijo med (moje) priljubljene. Predpostavljamo namreč, da se bo nek dogodek, dejanje zgodilo, brez nadaljnjega. S tem namenom lahko izbirate med:
1. Časovnim odvisnikom, ki ga tvorite z besedami kot so: preden, potem, medtem, ko …:
“Peter, jutri je sestanek v zvezi z XYZ in sam se ga ne utegnem udeležiti. Ko si na sestanku, lahko pridobiš podatke o njihovem naslednjem koraku.”
Stavek je primer, kako se izognemo neposredni prošnji in enostavno predvidimo, da se bo sestanka udeležil Peter. Opazujte tudi drugi del, kjer se nahaja “lahko”. To Petru navidezno omogoča, da sam izbere ali bo informacije pridobil ali ne. Učinkovita zamenjava za: “Na sestanku pazljivo poslušaj kaj bodo povedali o naslednjem koraku!”, kar lahko povzroči konfliktno situacijo.
2. Vrstilni števniki (prvi, drugi, tretji …; prvič, drugič, tretjič …;)
V spodnjem primeru se stranka sploh še ni strinjala, ko ste vi že predvideli, da je temu tako in navedli dejanja, ki sledijo dogovoru:
“Prvič … Obiskali bomo vse maloprodajne enote, da zberemo podatke. Drugič … Pripravili bomo projekt, ki … in tretjič – lotili se bomo…”
3. Veznik ALI
Nadrejenega že zelo dolgo prosite za sestanek. Tokrat predvidite, da sestanek bo, srečanje je samo vprašanje termina:
“Gospod Novak … Glede sestanka … Se dobiva v sredo ali v petek?”
Naslednja skupina jezikovnih vzorcev so t. i. POSREDNI JEZIKOVNI VZORCI, izmed katerih vam predstavljam pogovorne ukaze.
Pogovorni ukazi so navidezni ukazi, ki pripeljejo do odgovora da/ne.
“Vas lahko prosim, da do jutri razmislite o tej stvari?”
“Bi lahko prosim pomagali Metki?”
Nič posebnega, boste rekli. Drži. Drži tudi, da pogovorne ukaze najpogosteje uporabljamo v naslednjem smislu:
“Bi lahko poklicala Metko in jo vprašala, če potrebuje pomoč?”
(Sogovornik pokliče Metko.)
“Vas lahko prosim, da si zapisujete možne rešitve v zvezi s to zadevo?”
(Sogovornik si prične zapisovati.)
Slednja dva primera nazorno prikažeta kako nam Miltonov model jezika pomaga doseči želeni cilj. Pomembno je tudi, da se zavedamo, da manipulacija z učinkovito komunikacijo, kot podlago za dobre poslovne odnose in rezultate, nima opraviti prav nič.
Zadnja skupina Miltonovega modela so METAFORE z razširjenimi citati:
“Prejšnji teden sem govoril s Sandro, ki mi je omenila, da je govorila z nekom iz podjetja Parnterji in Partnerji, ki naj bi imeli rešitev, ki so jo že preizkusili pri nekaj strankam, ki so potem povedale, da so zelo zadovoljne, rešitev namreč omogoč, da … “
Kaj je bistvo zgornjega citata? Nadrejenega želite prepričati v nakup neke “rešitve”, ki bi vam delo bistveno olajšala, pričakujete pa, da bo predlog naletel na odpor.
Razširjeni citati imajo dvojni učinek:
- sogovornik se z vami strinja, ker je strinjati se veliko lažje kot poslušati razširjene citate ☺;
- več verjetnosti pa je, da bo obseg informacij (anekdot, osebnih zgodb, izkušenj …), ne glede na to kako nepomembne so, podzavestno vplival na sogovornikovo racionalno presojo;
UPORABITE JIH! DELUJEJO!
