» News
Umetnost zastavljanja vprašanj
Kako zastaviti pravo vprašanje?
Že kar nekaj časa je od tega, odkar sem v eni izmed knjig prebrala, da tisti, ki v pogovoru zastavlja vprašanja, pogovor tudi vodi. Bodisi na sestanku, pogajanjih ali celo na prezentaciji. In to povsem drži. Zdi se, da je vprašanje kot neke vrste vljudna prošnja namenjena sogovorniku, ki ponavadi nima druge možnosti kot, da nanj odgovori. Pod pogojem, da znate vprašanje pravilno zastaviti.
Kaj pa sploh je “pravilno zastavljeno vprašanje?”
Najprej mora biti dovolj “diplomatsko”, zastavljeno kar se da tekoče, saj se lahko v nasprotnem primeru sogovorniku zazdi, da je podvržen zasliševanju ali pa dobi občutek, da želite z njim manipulirati. Vse to pa ruši ravnovesje med odnosi, sogovornik se počuti napadeno in ne želi sodelovati.
Med bolj diplomatska sodijo t. i. posredna vprašanja, npr:
“Oprostite, vas lahko mogoče vprašam še glede …?”
“Mi lahko morda poveste nekaj več o …?”
Posredna vprašanja vedno zvenijo bolj prijateljsko kot neposredna, npr:
“Kaj pa glede …?”
“Kaj pa nekaj več o …?”
Poleg posrednih, je prav tako bolje zastavljati odprta od zaprtih vprašanj. Vsako odprto vprašanje iz sogovornika izvabi informacije, ki vam pridejo prav na nadaljevanje pogovora, zaprto vprašanje pa se kaj hitro zaključi z odgovorom “da” ali “ne” in morebitnimi skopimi informacijami.
Predstavljajte si, da ste se namesto odprtega (Kako lahko podaljšava garancijo za …?) zastavili zaprto vprašanje (Lahko garancijo podaljšava za eno leto?). Odgovor bo skoraj zagotovo: “Ne, nikakor!” ali pa “Ne, žal. To ni ustaljena praksa. Ponavadi dajemo garancijo za dve leti!”
V takem primeru se s sogovornikom začneta kaj rado vrteti v t. i. “problemskem komunikacijskem okvirju”, kjer namesto o možnostih razpravljata o težavah. Da pa so tudi odprta vprašanja nekoliko bolj zanimiva, se med njimi prav tako najde vsiljivec, ki je od ostalih manj zaželen. To so vprašanja, ki se začno z “ZAKAJ”.
Poudarjam, da so manj zaželena in ne prepovedana, kot ste morda slišali na kakšnem seminarju. Problem nastane, če se pojavijo prepogosto, saj prav tako predstavljajo komunikacijo v problemskem ovkirju, namesto, da bi debatirali o možnostih. Vsako “zakaj” vprašanje namreč od sogovornika zahteva, da se brani, argumentira svojo odločitev, celo zagovarja. Tak način komunikacije pa ne vodi k dobrim odnosom, ne vzbuja zaupanja in ne vodi k dogovoru in cilju.
Zato predlagam, da “zakaj” vprašanja preokvirimo v “kako” vprašanja:
“Kako lahko to naredimo?” je boljše od “Zakaj ne moremo tega narediti?”
“Kako to, da praviš, da … ?” je boljše od “Zakaj praviš, da …?”
