mojcazirovnik.com

SMO LAHKO (ŠE) BOLJ PREPRIČLJIVI?

Serija kratkih člankov s priročnimi napotki in enim samim odgovorom: “Seveda.

Navdih za serijo kratkih člankov na temo, kako lahko postanemo prepričljivejši sem dobila na eni izmed letošnjih majskih delavnic. Odigrali smo igro vlog, kot temo smo vzeli interni sestanek v podjetju in vse skupaj posneli, da so udeleženci lažje sledili povratni informaciji.

V določeni točki sestanka je eden izmed udeležencev svoj argument pričel na naslednji način: »Če želimo zadevo rešiti, mislim, da potrebujemo povsem drugačen pristop!«

Poleg nerodnega načina argumentacije, me je zmotilo tudi dejstvo, da to sploh ni argument, saj uporablja izključno subjektivno izhodišče “mislim”. O tem v enem izmed naslednjih člankov, tokrat pa k prvemu napotku, ki ga lahko uporabite tako doma kot v službi.

“Govoriva o povsem novi zadevi, ki …”

Poglejmo ozadje … Ko zaženete neko aplikacijo, pogosto naletite na naslednje povabilo: “Na voljo vam je nova verzija XYZ. Jo želite posodobiti zdaj?” Koliko izmed vas se takoj odloči za posodobitev in koliko vas klika na “kasneje” v nedogled? Sama sem definitivno ena izmed njih, vsaj kar zadeva IT. Če bi bila na voljo opcija “nikoli” bi verjetno še vedno uporabljala pisalni stroj.

Kaj pa, če bi povabilo zvenelo nekoliko drugače? Npr: “Na voljo vam je verzija, podobna vaši trenutni. Jo želite posodobiti zdaj?” Stavim, da bi se število uporabnikov, ki bi se takoj odločili za posodobitev nevarno povečalo.

Povabilo pa bi lahko še dodatno izboljšali: “Na voljo vam je verzija, podobna vaši trenutni s tem, da omogoča tudi A in B, kar vam prihrani ca 15% časa pri pripravi poročil. Jo želite posodobiti zdaj?” Samo ugibam lahko, kaj bi se zgodilo. Glede na princip, ki ga pojasnjujem v nadaljevanju, pa bi vsi, vključno z menoj, posodabljali “sedaj”, brez obotavljanja.

KAJ TO POMENI?

Ko vabite k nakupu, prepričujete vaše sodelavce, da spremene obstoječi način dela  ali ko prepričujete otroka, da bo zaradi selitve treba v novo šolo, se besedam in besednim zvezam kot na primer “popolnoma nov, povsem drugačen, najnovejši, vi boste med prvimi uporabniki, ravnokar smo ga dobili” raje izogibajmo.

Zakaj? Ker povzročajo nasprotni učinek od želenega. Predstavljajo namreč nekaj novega, nepreizkušenega, neznanega, kar pri ljudeh povzroči občutek izgube varnosti, celo ogroženosti. Poleg tega te besede dišijo po spremembah, ki se jim želimo izogniti za vsako ceno, saj uvajanje sprememb pomeni čas, energijo, denar …

Pri prodaji novega produkta, ga primerjajte z nečim, kar vaša stranka že ima, dodajte le, da produkt, ki ga ponujate omogoča večji prihranek časa in denarja. Prav tako zaposlenim povejte, da spremenjeni način dela zmanjšuje napake, pomeni lažje opravljanje dela in tako – prihrani čas in denar. Kar pa zadeva novo šolo, ta tako ali tako ni nova, poleg tega gre vaš osnovnošolec v isti razred, kot bi šel sicer, okolje, v katerem se je znašel pa mu omogoča, da spozna nove ljudi in sklene nova prijateljstva.

Ko prepričujete ne govorite o povsem novem, usnjenem naslanjaču, z naprednim designom, sogovornika raje pustite v njegovem starem oguljenem fotelju, kjer se počuti prijetno, udobno in - varno.