» News
»The only thing we have to fear is fear itself!«
Strah motivira ali paralizira?
Tokrat sem naslov tega posta pustila v izvirniku. Besede verjetno poznate, z njimi je F. D. Roosevelt ob svoji inauguraciji naslovil Americane, katere je, tako kot ves svet, hudo prizadela gospodarska depresija okoli l. 1930. Celotni stavek se pravzaprav glasi: »The only thing we have to fear is fear itself … which paralyzes needed efforts to convert retreat into advance (ki preprečuje, da bi namesto nazadovanja, napredovali)!«
Je imel Roosevelt prav? Ali strah človeka res povsem ohromi?
Zelo pogosto, ko se na delavnicah pogovarjamo, kako prepričati sogovornika, mi na vprašanje, kaj deluje bolje, strah pred izgubo ali želja imeti več, bolje, lažje …, nekdo odgovori, da je brez dvoma bolje uporabiti slednje.
Hmmm … Raziskave kažejo ravno nasprotno. Namreč … Strah pred izgubo tega, kar že imamo deluje in motivira veliko bolje, kot želja po več, boljše, lažje, prijaznejše … Zanimivo, kajne?
Če pa se za trenutek vrnemo k Rooseveltu, je imel do neke mere prav. Strah lahko sogovornika povsem ohromi, če ga zgolj zastrašimo in mu ne povemo kaj narediti, kako ravnati, da se izogne nevarnosti.
Tako kot princip, ki smo ga opisali v prejšjem postu, lahko tudi tega uporabite doma ali v službi. Naj navedem za vsako situacijo po en primer.
Kako prepričati triletnika, da si bo le umil zobe? Starši ponavadi rečemo: “Nina, če si ne boš umila zob, danes zvečer ne bo risanke.« Če to ne deluje, gremo korak naprej: »Ne samo danes zvečer, ampak cel teden.« Za tem je potrebno dodati, kako lahko Nina takšno »nevarnost« prepreči: »Torej … Če želiš še naprej gledati risanke, vzemi ščetko in si dobro umij zobe.«
Grožnja, da Nina ne bo smela gledati risank cel teden deluje veliko bolje kot »… in imela boš lepe, bele zobe, kot princeska.«
In odrasli delujemo povsem enako. Predstavljajte si, da želite prepričati stranko, da kupi vaš produkt, ki lahko njegovemu podjetju zelo pomaga pri načinu dela. Rečemo lahko na primer: »Glede na to, kako trenutno upravljate z naročili, upoštevajoč mesečno število naročil, lahko v prihodnje pričakujete še večje težave pri dobavi. Poškodovani ali napačni izdelki in pogoste zamude pri dobavi vas lahko drago stanejo!« Zelo pomembno je, da se tukaj ne ustavimo, ampak sogovorniku razložimo, kako lahko takšno nevarnost prepreči: »Da bi to preprečili, predlagam, da … (razložite kaj in kako je potrebno ravnati)!«
Zgornji primer deluje po istem principu, kot grožnja, da otrok ne bo smel gledati risanke, če ne bo sledil vašim navodilom. Veliko bolje, torej, kot na primer: »Glede na to, kako trenutno upravljate z naročili, upoštevajoč mesečno število naročil, vam lahko naš sistem zelo pomaga pri upravljanju, dobavi in sledenju naročilom. Prinese vam več zadovoljnih kupcev in kot rezultat – večjo prodajo!«
In potem se na delavnici vedno, ampak resnično vedno, oglasi nekdo iz občinstva in pravi: »Ampak strašiti ljudi pa res ni prav!« In moj odgovor se vedno glasi: »VI ste odgovorni, da bo vaš otrok imel zdrave zobe in VI ste odgovorni, da stranko opozorite na posledice, do katerih lahko pripelje obstoječi način dela, če ne bodo upoštevali vaših predlogov!«
Vas zanima delavnica na temo kako biti bolj prepričljiv za vaše podjetje? Kliknite tukaj in izpolnite obrazec ali pošljite mail.
